よくある質問187：営業職のナインボックスの理論的側面の全容を教えてほしい。
解答187：FAQ187では、サブ（補完的なコンピテンシー）も含め、営業職の理論的側面の全容を紹介していきます。
理論的側面は、専門的な知識・スキルとTransferable skills（本社スタッフに異動してもそのまま使えるスキル）の2つに大きく分かれます。 専門的な知識・スキルは、FAQ186で紹介した「製品知識」と「セリングスキル」と「顧客情報」に加え、「顧客との関係強化スキル」があります。Transferable Skillsには、「PCスキル」、「問題解決能力」、「コミュニケーションスキル」があります。物事を単純化するため、理論的側面を専門的な知識・スキル4つとTransferable Skills４つの合計8つのコンピテンシーで表しています。
営業職の部下（MR）を例に、理論的な側面のHigh/Medium/Lowの概念を説明します。
- 「製品知識の理解」では、自社製品だけでなく、他社製品の特性を理解している部下をMiddleとすれば、自社製品の特性のみ理解している部下はLowとなり、自社・競合他社製品の知識、疾患・診断・治療・地域連携の知識に秀でている部下（上位2割）はHighのボックスに該当し、平均的なレベル（中間の6割）であればMediumのボックスに該当し、知識に課題がある部下（下位2割）であればLowのボックスに該当します。
- 「セリングスキル」では、顧客に製品特性を理解してもらうためのセリングスキルや感謝・傾聴・共感のスキルに秀でている部下（上位2割）はHighのボックスに該当し、平均的なレベル（中間の6割）であればMediumのボックスに該当し、スキルに課題がある部下（下位2割）であればLowのボックスに該当します。
- 「顧客情報」では、顧客との信頼関係の強化に必須の顧客関連情報を始め、重点施設情報、担当地域情報に秀でている部下（上位2割）はHighのボックスに該当し、平均的なレベル（中間の6割）であればMediumのボックスに該当し、情報に課題がある部下（下位2割）であればLowのボックスに該当します。
- 「顧客との関係強化スキル」では、個々の顧客のタイプや好む話し方を十分に理解した上でTPOに合わせてアプローチ方法を自在に変えることのできるスキルに秀でている部下（上位2割）はHighのボックスに該当し、平均的なレベル（中間の6割）であればMediumのボックスに該当し、スキルに課題がある部下（下位2割）であればLowのボックスに該当します。
- 「PCスキル」では、PCスキル（ppt、excel、word）やICTの知識に秀でている部下（上位2割）はHighのボックスに該当し、平均的なレベル（中間の6割）であればMediumのボックスに該当し、スキルに課題がある部下（下位2割）であればLowのボックスに該当します。
- 「問題解決能力」では、問題解決の手順と手法を理解し、現状を分析し、問題を特定し、計画を立案できる能力に秀でている部下（上位2割）はHighのボックスに該当し、平均的なレベル（中間の6割）であればMediumのボックスに該当し、能力に課題がある部下（下位2割）であればLowのボックスに該当します。
- 「人を説得するスキルと人から支持を得るスキル」では、自分の意見を主張し、人を説得することができ、ほかの人から支持や協力をとりつけることができる能力に秀でている部下（上位2割）はHighのボックスに該当し、平均的なレベル（中間の6割）であればMediumのボックスに該当し、スキルに課題がある部下（下位2割）であればLowのボックスに該当します。
- 「プレゼン能力」では、会議において、明解な資料を作成し、会議参加者の理解度が高いプレゼンができる能力に秀でている部下（上位2割）はHighのボックスに該当し、平均的なレベル（中間の6割）であればMediumのボックスに該当し、スキルに課題がある部下（下位2割）であればLowのボックスに該当します。
理論的な側面の特徴は、経験値が増えれば、Low→Medium→Highにランクアップしていきますが、まったく新しい取り組みについては、すべての部下がLowからスタートすることになります。また、理論的な側面のすべての要素が同じボックスに入るわけではなく、ばらつきがあることを忘れないでください。
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