よくある質問186：営業職のナインボックスの理論的側面の概念を教えてほしい。
解答186：私は、「理論的な側面」を「目標達成に必要な知識・スキル」と定義しています。
営業職の部下（MR）であれば、「製品知識」と「セリングスキル」と「顧客情報」がメイン（核となるコンピテンシー）となり、「顧客との関係強化スキル」、「PCスキル」、「問題解決能力（Plan/Do/See）」、「コミュニケーション能力」がサブ（補完的なコンピテンシー）となります。 FAQ186では、営業職の理論的側面のメイン（核となるコンピテンシー）を紹介しながら、理論的側面のHigh/Medium/Lowのイメージを持ってもらってから、FAQ187で、サブ（補完的なコンピテンシー）も含め、営業職の理論的側面の全容を紹介していきます。
それでは、営業職の部下（MR）を例に、理論的な側面のHigh/Medium/Lowの概念を説明します。
- 「製品知識の理解」では、自社製品だけでなく、他社製品の特性を理解している部下をMiddleとすれば、自社製品の特性のみ理解している部下はLowとなり、自社・競合他社製品の知識、疾患・診断・治療・地域連携の知識に秀でている部下（上位2割）はHighのボックスに該当し、平均的なレベル（中間の6割）であればMediumのボックスに該当し、知識に課題がある部下（下位2割）であればLowのボックスに該当します。
- 「セリングスキル」では、顧客に製品特性を理解してもらうためのセリングスキルや感謝・傾聴・共感のスキルに秀でている部下（上位2割）はHighのボックスに該当し、平均的なレベル（中間の6割）であればMediumのボックスに該当し、スキルに課題がある部下（下位2割）であればLowのボックスに該当します。
- 「顧客情報・関係強化スキル」では、顧客との信頼関係の強化に必須の顧客関連情報を始め、重点施設情報、担当地域情報に秀でている部下（上位2割）はHighのボックスに該当し、平均的なレベル（中間の6割）であればMediumのボックスに該当し、情報に課題がある部下（下位2割）であればLowのボックスに該当します。
理論的な側面の特徴は、経験値が増えれば、Low→Medium→Highにランクアップしていきますが、まったく新しい取り組みについては、すべての部下がLowからスタートすることになります。
また、理論的な側面のすべての要素が同じボックスに入るわけではなく、ばらつきがあることを忘れないでください。
尚、北斗塾FAQに対するお問い合わせは、北斗塾の『ホームページ』のお問い合わせフォームで、ご連絡ください。
