よくある質問148：ボックス①の部下の指導法を教えてほしい。
解答148：ボックス①の部下の指導法についてFAQ148~FAQ150の3回シリーズでお送りします。 FAQ148では、ボックス①の部下を指導する上での一般的な注意事項を4点紹介します。
- ボックス①の部下には、理論的側面（知識・スキル）と感情的側面（意欲・情熱）の両方に課題がありますが、理論的な側面を上げるコーチングを支持的に行うことを最優先にしてください。まずは、顧客の話をよく聞きながら、製品説明や説明会が普通にできるMRに育ててから、感情的側面のコーチングに移ってください。ボックス①の部下に、感情的側面のコーチングを過度に行なっても、一時的に感情的側面は上がりますが、またすぐに下がり、効率的ではありません。
- 理論的側面には、大きく、１）製品関連の知識、２）顧客関連の知識、３）セリングスキル、４）プランニングスキルの4項目があり、どこに改善ポイントがあるのかを、言動レベルで部下に説明できることが求められます。
- 高いプランを上司であるあなたが考え、部下に具体的に指示し、部下に成功体験を持ってもらうことが重要です。成功体験を持てば、指示されなくても自ら進んで行なうようになります。
- 特に、他の業界で豊富な営業経験を持つ中途入社の部下や年上の部下の場合、ボックス①にもかかわらず、支援的なコーチングを行なうケースが見られますが、若手MRと同様に、理論的側面を上げるコーチングを支持的に行うことが重要です。ただし、言葉遣いは丁寧に、指導してください。
FAQ148では、ボックス⑦の部下を指導する上での一般的な注意事項を紹介しましたが、FAQ149~FAQ150では、ボックス⑦の部下の1例を提示させて頂き、その部下であれば、「あなたなら、どう指導するのか」を考えて頂きます。
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