よくある質問138：営業管理職として必要なスキルの中で、「同行運営スキル」について教えてほしい。
解答138：同行には、２つのタイプがあります。ひとつは、部下の営業目標上の課題や問題を解決する目的で実施される、通常、同行時間が2時間程度の「接点同行」があります。「接点同行」は、上司から講演会の演者や座長の依頼を行なったり、上司から重要顧客にお詫びを行なうことが訪問目的なので、上司にとっては達成感があり、部下から見ると粗探しをされないので安心感がありますが、部下の成長にはあまり貢献しないと思います。。もうひとつは、部下の営業目標上の課題や問題を解決するだけでなく、部下の人材育成上の課題を見つけコーチングを行なう目的で実施される、通常、同行時間が5時間程度の「一日同行」があります。
今回は、「一日同行の運営スキル」について詳しく紹介します。
- 部下の育成を考慮すると、出来るだけMRとの接点同行を避け、一日同行を行なうようにしてください。
- 一日同行は、四半期（90日間）に24回行なうのが理想的と考えます。また、四半期（90日間）に同行していない部下がいないように同行計画を立ててください。
- 同行日の前日までに訪問計画をメールで送るよう指導してください。
- 一日同行を開始する前に、必ず15分以上、オフィスあるいは駐車場で、面接を行ない、同行目的の確認を行なってください。同行目的は、営業目標上の課題と人材育成上の課題に分けて話します。営業目標上の課題は、何時頃、どの施設で、誰と面談し、何を話し、最終的にどうなりたいかを部下から教えてもらい、必要があれば、アドバイスを与えてください。また、人材育成上の課題は、以下の8項目のあなたの評価を1.0～5.0で部下に伝え、部下に強み弱みを認識してもらった上で、部下と同行で強化すべき活動を3点合意してください。
- 顧客と信頼関係を構築し、自社製品の普及の基盤を確立している。
- 製品・周辺知識、競合製品との差別化、医療制度などの専門知識を習得し活動に活かしている。
- 顧客や患者さんのニーズに沿った情報提供と提案を行なっている。
- 効果的な説明会などを企画・立案・実施し、フォローアップを行っている。
- 特約店・提携先と共通ゴールの達成に向け連携・協働している。
- 重要な情報を顧客や特約店・提携先から収集することができる。
- 正確な現状把握・機会の把握に基づき行動計画を策定・実行し、結果を検証している。
- 顧客訪問計画（right target/frequency/message）を策定し、実行し、結果を検証している。
- 一日同行が終われば、必ず15分程度、駐車場で、面接を行ない、同行結果の確認を行なってください。同行結果は、営業目標上の課題と人材育成上の課題に分け、今日一日の学びを共有します。
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