よくある質問145：ボックス④の部下の指導法を教えてほしい。
解答145：ボックス④の部下の指導法についてFAQ145~FAQ147の3回シリーズでお送りします。 FAQ145では、ボックス④の部下を指導する上での一般的な注意事項を4点紹介します。
- ボックス④の部下には、理論的側面（知識・スキル）と感情的側面（意欲・情熱）の両方に課題がありますが、理論的な側面を上げるコーチングを支持的に行うことを最優先にしてください。まずは、顧客の話をよく聞きながら、製品説明や説明会が普通にできるMRに育ててから、感情的側面のコーチングに移ってください。ボックス④の部下は、四半期（90日）の間に、感情的側面が乱高下することが多いので、感情的側面のコーチングを過度に行なっても、効率的ではありません。
- 理論的側面には、大きく、１）製品関連の知識、２）顧客関連の知識、３）セリングスキル、４）プランニングスキルの4項目があり、どこに改善ポイントがあるのかを、言動レベルで部下に説明できることが求められます。
- また、改善プランは、経験値の低いボックス④の部下に考えさせるのではなく、一番成功確率の高いプランを上司であるあなたが考え、部下に具体的に指示し、部下に成功体験を持ってもらうことが重要です。成功体験を持てば、指示されなくても自ら進んで行なうようになります。
- そして、ボックス④の部下を含め、理論的側面の低い部下を対象とした勉強会のリーダーは、必ず上司であるあなたが半分以上行なってください。理論的側面の低い者同士で勉強しても意味がありません。あなたが、部下の理論的側面の成長を観察し続けることが重要です。
FAQ145では、ボックス④の部下を指導する上での一般的な注意事項を紹介しましたが、FAQ146~FAQ147では、ボックス④の部下の1例を提示させて頂き、その部下であれば、「あなたなら、どう指導するのか」を考えて頂きます。
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