よくある質問128：営業管理職として、私は、何を求められているのでしょうか。
解答128：先週投稿したFAQ127までは、現場で役立つ問題解決の概要（FAQ101~109）、ナインボックスを使った部下指導（FAQ110~113）、ナインボックスを使った顧客管理（FAQ114~118）、ナインボックスを使ったSelf Development Plan（FAQ119~122）、「部下に何を求め、部下をどう評価すればよいか」（FAQ123~127）を投稿しましたが、今週より、「上司への期待とその要件」（FAQ128~131）についてお話しします。
まず初めに、FAQ128では、「上司への期待とその要件」の概要についてお話しします。
私は、営業管理職に 「社員の開発育成」を通し、「変革を推進」して、「顧客や社員から高い評価・信頼」を得た上で、「継続的に業績目標を達成」することを求めてきました。
具体的には、「協働のコーチング」と、「販促活動のコーチング」と、「計画立案のコーチング」と、「行動規範のコーチング」と、「エリアマーケティング」と、「重要顧客の管理」の6要素を部下に求めてきました。
１．協働のコーチング
- 上司・先輩・同僚・後輩の成功のために、自分の時間、エネルギー、専門的知識・技術を快く使うことができ、協働して成果を上げることができるように部下を指導する。
２．販促活動のコーチング
- 顧客との信頼関係構築を行い、自社製品の普及の基盤を確立出来るように部下を指導する。
- 製品・周辺知識、競合製品との差別化、医療制度・医療環境などの専門知識を習得し活動に活かせるように部下を指導する。
- 顧客や患者さんのニーズに沿った情報提供と提案を行なえるように部下を指導する。
- 効果的な説明会や講演会・社内研修会などを企画・立案・実施し、フォローアップを行なえるように部下を指導する。
- 特約店・提携先と共通ゴールの達成に向け連携・協働できるように部下を指導する。
- 重要な情報を顧客や特約店・提携先から収集することができるように部下を指導する。
３．計画立案のコーチング
- 顧客訪問計画（right target/frequency/message）を策定し、実行し、結果を検証できるように部下を指導する。
４．行動規範のコーチング
- コンプライアンスの遵守（法規・社内規定などの遵守）、安全性情報の収集・報告の徹底ができるように部下を指導する。
- ビジネスマナーの実践（挨拶・服装・報告・連絡・相談等）、安全運転の徹底できるように部下を指導する。
５．エリアマーケティング
- 地域包括ケアシステムが進む中、エリア戦略を構築し、部下と共に、エリア戦略を実行する。
６．重要顧客の管理
- 営業管理職の管理顧客との信頼関係構築し、自社製品の普及の基盤を確立する。
- 特約店や提携先の管理職と共通ゴールの達成に向け連携・協働する。
最後に、「上司としての要件」の概要を紹介します。「上司としての要件」は、「心構え」と「知識・スキル」と「経験」の3要素で構成されており、FAQ129~FAQ131で詳しく説明します。
尚、北斗塾FAQに対するお問い合わせは、北斗塾の『ホームページ』のお問い合わせフォームで、ご連絡ください。
