よくある質問115：顧客に対する、ナインボックスの理論的側面の概念を教えてほしい。
解答115：まず初めに「顧客管理における理論的な側面」の定義について紹介します。私は、「顧客管理における理論的な側面」を「製品への理解と説明スキル」と定義しています。
次に、理論的な側面のHigh/Middle/Lowの概念を説明します。
１．「製品への理解」を例にすると、自社製品、他社製品の特性を同等に理解している顧客をMiddleとすれば、自社製品より他社製品の特性をよく理解している顧客はLowとなり、他社製品より自社製品の特性をよく理解している顧客はHighのボックスに該当します。
２．「患者や医療従事者に製品特性を説明できる」を例にすると、自社製品、他社製品の特性を同等に患者や医療従事者に説明できる顧客をMiddleとすれば、自社製品より他社製品の特性を患者や医療従事者に上手く説明できる顧客はLowとなり、他社製品より自社製品の特性を患者や医療従事者に上手く説明できるはHighのボックスに該当します。 このカテゴリーは、ヘビーユーザーの重要な要素となります。
３．「所属学会の他の医師に上手く説明できる」を例にすると、自社製品、他社製品の特性を同等に所属学会の他の医師に上手く説明できる顧客をMiddleとすれば、自社製品より他社製品の特性を所属学会の他の医師に上手く説明できる顧客はLowとなり、他社製品より自社製品の特性を所属学会の他の医師に上手く説明できる顧客はHighのボックスに該当します。 このカテゴリーは、スピーカー（講演会の演者）の重要な要素となります。
理論的な側面の特徴は、自社製品について学ぶ機会が増えれば、Low→Middle→Highにランクアップしていきますが、新製品や新規適応症については、すべての顧客がLowからスタートすることになります。
また、理論的な側面のすべての要素が同じボックスに入るわけではなく、ばらつきがあることを忘れないでください。それぞれの顧客がどのボックスに入るのかは、理論的な側面の要素の加重平均で判断してください。
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