よくある質問140：「会議運営スキル」の中に出てきた「重点施設管理シート」について教えてほしい。
解答140：重点施設における営業目標を継続的に達成するためのツールとして「重点施設管理シート」は、開発されました。「重点施設管理シート」は、問題解決の手順のPlanと同じく、＜現状分析＞＜問題特定＞＜活動計画＞の３つに分かれています。
＜現状分析＞ 現状分析に盛り込まれている項目は、FAQ108の情報収集チェックシートから来ています。
１．重点施設情報
- 重点施設の担当地域での役割（高度急性期、急性期、回復期、慢性期）
- 重点施設の重点製品の販売額・シェア・トレンド・医師数
- 重点施設の競合製品の販売額・シェア・トレンド
- 重点施設の他の施設との関わり （病病・病診・薬薬・介護施設連携）
- 重点施設の訪問ルール（訪問日時、アポイント制など）
- 重点施設の採用プロセス（薬審の開催頻度・メンバー・手順）
- 重点施設の重点製品別の納入卸とMRとの関係
２．顧客関連情報
- 患者さんへの影響力（持ち患者数など）
- 医療関係者への影響力（全国・地域・施設内での役割・影響度）
- 面談ベストタイムとメールアドレスを含む連絡手段
- 専門分野、認定医、論文、研究テーマ、所属学会
- 交友関係（院内、院外）
- 患者志向、学術志向、経営志向
- 好きな話題と嫌いな話題（趣味 ・家族・嗜好品も含め）
- 話し方（単刀直入に・雑談を多く・じっくり傾聴する）
- 自社との繋がり（これまでの活動、かかわりの歴史）
- 自社MRとの関係（ナインボックス）
＜問題特定＞
- 問題とは、「あるべき姿と現状とのギャップ」と定義します。通常、問題に落とし込むことができれば、活動計画を立てることが出来ます。また、問題は、その組織やその組織で働く人々が関与できることで、最終目標と密接に関連していることに限定することが重要です。
- まず初めに、実現可能性は考慮に入れず、他人のアディアを否定することなく、いろいろな解決策を考えてみる。
＜活動計画＞
- 活動計画の主語を1人称にし、なるべくポジティブ考えてみる
- 活動計画は、Specific（具体的に）、Measurable（測定可能）、Achievable（達成可能）、Relevant（最終目標と密接に関連している）、Time bound（期限つき）であるかを考慮する。
- 活動計画は、進捗管理表を必ず用意し、月に2回進捗を確認する。
- 活動計画は、3か月後に評価を行ない、活動計画を見直す。
営業組織内で「重点施設管理シート」を共通フォーマットとして使うことで、情報の共有がスムーズになるだけでなく、部下の「計画立案のスキル」を飛躍的に向上させることが出来ます。
尚、北斗塾FAQに対するお問い合わせは、北斗塾の『ホームページ』のお問い合わせフォームで、ご連絡ください。
