よくある質問141：営業管理職として必要なスキル、「評価面接運営スキル」について教えてほしい。
解答141：評価面接では、部下の販売目標や戦略目標を合意し、進捗を確認し、最終評価する一面と、部下の理論的側面並びに感情的側面の課題を合意し、進捗を確認し、最終評価する一面と、部下のキャラクターやリーダーシップスタイル（フォーボックス）をフィーバックした上で、部下のキャリアプランを相談する一面があります。この3つの側面をフォーマルに話し合う場が、「評価面接」と言えます。この目的を達成するために、評価面接は、1年間に3回（期初、中間、期末）実施されます。
- 「期初面接」では、１）販売目標や戦略目標の合意、２）理論的側面並びに感情的側面の課題の合意、３）フォーボックスの提示と将来のなりたい姿の共有が行われますが、一番大切なことは、目標や課題が、Specific（具体的に）、Measurable（測定可能）、Achievable（達成可能）、Relevant（最終目標と密接に関連している）、Time bound（期限つき）であり、かつ、Stretch（最初から達成できることが見えていて面白くない目標や課題ではなく、達成感がある少し背伸びが必要な目標や課題）であるかを吟味する必要があります。
- 「中間面接」では、１）上半期の販売目標や戦略目標の振り返りと下半期の優先課題、２）理論的側面並びに感情的側面の課題の進捗確認、３）キャリアプランの変化や進捗の確認が行なわれますが、一番大切なことは、部下を観察し、部下にまっすぐフィードバックすることです。
- 「期末面接」では、１）今年度の販売目標や戦略目標の評価と来年度への課題、２）理論的側面並びに感情的側面の課題の進捗確認、３）キャリアプランの変化や進捗の確認が行なわれますが、一番大切なことは、部下の努力を労い、成長を一緒に喜ぶことだと思います。最初（期初面接）は厳しく、最後（期末面接）は暖かく接することをお勧めします。
また、評価面接の前後の注意点も記述していますので、ご参照ください。
評価面接をフルに活用し、部下の育成に精進されることを強く望みます。
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