よくある質問125：部下指導の原点に立ち返り、部下に何を求め、どう評価すればよいのかついて教えてほしい。特に営業目標の達成について教えてほしい。
解答125：FAQ123では、「営業目標の達成」と「活動目標の達成」と「行動規範の順守」が、部下の職責の３大要素と説明しました。
FAQ125では、この中で、「営業目標の達成」について詳しく紹介します。
「営業目標の達成」は、「販売目標の達成」と「戦略目標の達成」に分かれています。
１．「販売目標の達成」は、会社全体の業績に直接影響を与える販売（金額）目標の達成を求めています。
２．「戦略目標の達成」は、新製品の採用軒数目標の達成など、将来の会社業績に直接影響を与える目標の達成を求めています。
次に、営業職100名、販売目標の評価ウエイト30%、戦略目標の評価ウエイト15％、達成率のランキング（相対評価）で、ランキングの中央値付近の方の評価に差を付けずに、ランキングの上位と下位に差をつける営業目標の評価方法の例を紹介します。
＜販売目標の評価＞
販売目標の達成率1位～5位（全体の5％）に5.0x100x0.3=150ポイント
販売目標の達成率6位～10位（全体の5％）に4.5x100x0.3=135ポイント
販売目標の達成率11位～20位（全体の10％）に4.0x100x0.3=120ポイント
販売目標の達成率20位～35位（全体の15％）に3.5x100x0.3=105ポイント
販売目標の達成率36位～65位（全体の30％）に3.0x100x0.3=90ポイント
販売目標の達成率66位～80位（全体の15％）に2.5x100x0.3=75ポイント
販売目標の達成率81位～90位（全体の10％）に2.0x100x0.3=60ポイント
販売目標の達成率90位～95位（全体の5％）に1.5x100x0.3=45ポイント
販売目標の達成率96位～100位（全体の5％）に1.0x100x0.3=30ポイント
＜戦略目標の評価＞
販売目標の達成率1位～5位（全体の5％）に5.0x100x0.15=75ポイント
販売目標の達成率6位～10位（全体の5％）に4.5x100x0.15=68ポイント
販売目標の達成率11位～20位（全体の10％）に4.0x100x0.15=60ポイント
販売目標の達成率20位～35位（全体の15％）に3.5x100x0.15=53ポイント
販売目標の達成率36位～65位（全体の30％）に3.0x100x0.15=45ポイント
販売目標の達成率66位～80位（全体の15％）に2.5x100x0.15=38ポイント
販売目標の達成率81位～90位（全体の10％）に2.0x100x0.15=30ポイント
販売目標の達成率90位～95位（全体の5％）に1.5x100x0.15=23ポイント
販売目標の達成率96位～100位（全体の5％）に1.0x100x0.15=15ポイント
営業目標の評価ポイントは、販売目標の評価ポイントと戦略目標の評価ポイントを合算した数字となります。
そして、トータル評価ポイントは、｛営業目標の達成のポイント＋活動目標の達成のポイント｝X 行動規範の順守の係数 でトータル評価ポイントが計算でき、トータル評価ポイントの高い順に高い評価を得ることになります。
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