よくある質問123：営業管理職として、私は、部下に何を求めればよいのですか。
解答123：先週投稿したFAQ122までは、現場で役立つ問題解決の概要（FAQ101~109）、ナインボックスを使った部下指導（FAQ110~113）、ナインボックスを使った顧客管理（FAQ114~118）、ナインボックスを使ったSelf Development Plan（FAQ119~122）を投稿しましたが、今週より、部下指導の原点に立ち返り、部下に何を求め、部下をどう評価すればよいか（FAQ123~127）についてお話しします。
まず初めに、FAQ123では、「部下に何を求めるか」についてお話しします。
私は、部下に 「顧客や会社や家族から高い評価・信頼」を得た上で、「継続的に業績目標を達成」することを求めてきました。ここで、一番大切な言葉は、「継続」です。短期に業績目標を達成するための手段は、多く存在しますが、継続的に業績目標を達成するためには、「顧客や会社や家族から高い評価・信頼」を得ることが絶対条件となります。顧客のためと言い会社に損害を与える活動も、会社の意向を一方的に顧客に強いる活動も、家族を犠牲にした活動も禁忌です。顧客と会社と家族の3者にとって価値ある活動（Win-Win-Win）が求められています。
具体的には、会社全体の業績に直接影響を与える「営業目標の達成」と、営業目標を継続的に達成するために会社が定めた活動を明示した「活動目標の達成」と、顧客と会社と家族を守るための指針である「行動規範の順守」の３つを部下に求めてきました。そして、「営業目標の達成」と「活動目標の達成」と「行動規範の順守」は、営業職の部下の職責の３大要素と言えます。
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