北斗塾ブログ

一般社団法人神戸北斗塾の塾長のブログです

北斗塾FAQ 126:部下への期待と評価方法:評価方法:活動目標の達成

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よくある質問126:部下指導の原点に立ち返り、部下に何を求め、どう評価すればよいのかついて教えてほしい。特に活動目標の達成について教えてほしい。

解答126:FAQ123では、「営業目標の達成」と「活動目標の達成」と「行動規範の順守」が、部下の職責の3大要素と説明しました。
FAQ126では、この中で、「活動目標の達成」について詳しく紹介します。

「活動目標の達成」は、「協働して成果」「販促活動」「計画の立案・実行・検証」に分かれています。
1.「協働して成果」は、上司・同僚・後輩の成功のために、自分の時間、エネルギー、専門的知識・技術を快く使うことができ、協働して成果を上げることを求めています。
2.「販促活動」は、以下の5要素に分けることが出来ます。

  • 顧客と信頼関係を構築し、自社製品の普及の基盤を確立している。
  • 製品・周辺知識、競合製品との差別化、医療制度・医療環境などの専門知識を習得し活動に活かしている。
  • 顧客や患者さんのニーズに沿った情報提供と提案を行なっている。
  • 効果的な説明会や講演会・社内研修会などを企画・立案・実施し、フォローアップを行っている。
  • 特約店・提携先と共通ゴールの達成に向け連携・協働している。

3.「立案・実行・検証」は、以下の3要素に分けることが出来ます。

  • 重要な情報を顧客や特約店・提携先から収集することができる。
  • 正確な現状把握・機会の把握に基づき行動計画を策定・実行し、結果を検証している。
  • 顧客訪問計画(right target/frequency/message)を策定し、実行し、結果を検証している。

次に、営業職100名、「協働して成果」の評価ウエイト15%、「販促活動」の評価ウエイト25%、「立案・実行・検証」の評価ウエイト15%のランキング(相対評価)で、ランキングの中央値付近の方の評価に差を付けずに、ランキングの上位と下位に差をつける営業目標の評価方法の考え方を紹介します。
<協働して成果>
販売目標の達成率1位~5位(全体の5%)に5.0x100x0.15=75ポイント
販売目標の達成率6位~10位(全体の5%)に4.5x100x0.15=68ポイント
販売目標の達成率11位~20位(全体の10%)に4.0x100x0.15=60ポイント
販売目標の達成率20位~35位(全体の15%)に3.5x100x0.15=53ポイント
販売目標の達成率36位~65位(全体の30%)に3.0x100x0.15=45ポイント
販売目標の達成率66位~80位(全体の15%)に2.5x100x0.15=38ポイント
販売目標の達成率81位~90位(全体の10%)に2.0x100x0.15=30ポイント
販売目標の達成率90位~95位(全体の5%)に1.5x100x0.15=23ポイント
販売目標の達成率96位~100位(全体の5%)に1.0x100x0.15=15ポイント
<販促活動>
販売目標の達成率1位~5位(全体の5%)に5.0x100x0.25=125ポイント
販売目標の達成率6位~10位(全体の5%)に4.5x100x0.25=113ポイント
販売目標の達成率11位~20位(全体の10%)に4.0x100x0.25=100ポイント
販売目標の達成率20位~35位(全体の15%)に3.5x100x0.25=105ポイント
販売目標の達成率36位~65位(全体の30%)に3.0x100x0.25=88ポイント
販売目標の達成率66位~80位(全体の15%)に2.5x100x0.25=63ポイント
販売目標の達成率81位~90位(全体の10%)に2.0x100x0.25=50ポイント
販売目標の達成率90位~95位(全体の5%)に1.5x100x0.25=38ポイント
販売目標の達成率96位~100位(全体の5%)に1.0x100x0.25=25ポイント
<立案・実行・検証>
販売目標の達成率1位~5位(全体の5%)に5.0x100x0.15=75ポイント
販売目標の達成率6位~10位(全体の5%)に4.5x100x0.15=68ポイント
販売目標の達成率11位~20位(全体の10%)に4.0x100x0.15=60ポイント
販売目標の達成率20位~35位(全体の15%)に3.5x100x0.15=53ポイント
販売目標の達成率36位~65位(全体の30%)に3.0x100x0.15=45ポイント
販売目標の達成率66位~80位(全体の15%)に2.5x100x0.15=38ポイント
販売目標の達成率81位~90位(全体の10%)に2.0x100x0.15=30ポイント
販売目標の達成率90位~95位(全体の5%)に1.5x100x0.15=23ポイント
販売目標の達成率96位~100位(全体の5%)に1.0x100x0.15=15ポイント

活動目標の評価ポイントは、「協働して成果」の評価ポイントと「販促活動」の評価ポイントと「立案・実行・検証」の評価ポイントを合算した数字となります。

そして、トータル評価ポイントは、{営業目標の達成のポイント+活動目標の達成のポイント}X 行動規範の順守の係数 でトータル評価ポイントが計算でき、トータル評価ポイントの高い順に高い評価を得ることになります。

尚、北斗塾FAQに対するお問い合わせは、北斗塾の『ホームページ』のお問い合わせフォームで、ご連絡ください。